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Lö­sun­gen für die Aus­schließ­lich­keit: Be­ra­tung, Ver­kauf, Do­ku­men­ta­ti­on

Be­ra­tung & Ver­kauf: Pro­zes­se in Ver­triebser­folg um­set­zen

Nicht erst durch die Ver­mitt­lungs­re­gu­lie­run­gen, son­dern auch durch die Sys­te­ma­ti­sie­rung der Be­ra­tung in er­folg­rei­chen Ver­triebs­or­ga­ni­sa­tio­nen ist in den ver­gan­ge­nen Jah­re ei­nes deut­lich ge­wor­den: Ver­kauf ohne Sys­tem und Or­ga­ni­sa­ti­on ist nicht zu­kunfts­fä­hig. Die Er­war­tun­gen der Kun­den an eine um­fas­sen­de Be­ra­tung und eine dar­auf ab­ge­stimm­te Pro­blem­lö­sung sind ge­nau­so ge­wach­sen wie die Do­ku­men­ta­ti­ons­an­for­de­run­gen.

Be­ra­tungs­vor­ge­hen und Lö­sungs­an­ge­bo­te sind au­ßer­dem häu­fig un­ter­neh­mens­spe­zi­fi­scher Er­folgs­fak­tor und des­halb be­reits IT-­ge­stützt vor­han­den. Die Auf­ga­be des Agen­tur­sys­tems ist es hier die bruch­lo­sen Da­ten- und Er­geb­nis­trans­fers si­cher­zu­stel­len und die Da­ten den Kun­den, In­ter­es­sen­ten, Ver­trä­gen und Vor­gän­gen wie z.B. Scha­den­pro­zes­sen nach­voll­zieh­bar zu­zu­ord­nen bzw. im Zwei­fel die Funk­tio­na­li­tät der Be­ra­tungs­sys­te­me ent­spre­chend zu er­gän­zen. Ei­gent­lich eine Selbst­ver­ständ­lich­keit, den­noch nicht im­mer vor­ge­se­hen ist zum Bei­spiel die ana­ly­sier­ba­re und se­lek­tier­ba­re Ver­füg­bar­keit der do­ku­men­tier­ten In­for­ma­tio­nen für die spä­te­re Be­stands­ar­beit und Cross- bzw. Up-Sel­ling-Ak­ti­vi­tä­ten. So kann die Form von tech­ni­schen Lö­sun­gen durch­aus über spä­te­re Ver­triebser­fol­ge ent­schei­den.

Schnitt­stel­len zu ei­ge­nen oder ex­ter­nen Be­ra­tungs­sys­te­men

Der Be­ra­tungs- und Ver­kaufs­an­satz ist häu­fig ein be­deu­ten­der un­ter­neh­mens­spe­zi­fi­scher Er­folgs­fak­tor im Ver­trieb von Finanz­dienst­leis­tun­gen und un­ter­schei­det sich bei­spiels­wei­se nach adres­sier­ten Ziel­grup­pen und de­ren spe­zi­el­len Be­dar­fen ge­nau­so wie nach den Pro­duk­ten und Stär­ken des Ver­si­che­rers. Dies ma­ni­fes­tiert sich in Be­ra­tungs­sys­te­ma­ti­ken und Un­ter­stüt­zungs­sys­te­men, die häu­fig be­reits vor­han­den und ak­zep­tiert sind. Die­se ein­zu­bin­den und in der Kom­bi­na­ti­on mit den In­for­ma­tio­nen des Agen­tur­sys­tems op­ti­mal zu ver­wen­den, ist eine tech­ni­sche und wirt­schaft­li­che Not­wen­dig­keit.

Bi­di­rek­tio­na­ler Da­ten­aus­tausch

Im 21. Jahr­hun­dert er­war­ten An­wen­der eine ho­mo­ge­ne In­te­gra­ti­on der für sie wich­ti­gen An­wen­dun­gen. Da­ten sol­len nur ein­mal er­fasst und an­schlie­ßend durch alle in­te­grier­ten Sys­te­me "ge­schleust" und da­bei ggf. an­ge­rei­chert wer­den. Be­ra­tungs­er­geb­nis­se und dar­aus re­sul­tie­ren­de An­ge­bo­te, An­trä­ge und spä­ter Ver­trä­ge müs­sen aus dem Be­ra­tungs­ab­lauf in das Agen­tur­sys­tem zu­rück­ge­lie­fert wer­den und die Er­geb­nis­se nach­voll­zieh­bar sein. Schließ­lich ist eine sinn­vol­le Nut­zung der in Dritt­sys­te­men er­zeug­ten Re­sul­ta­te wich­tig.

Ta­ri­fie­rung

Die Ta­ri­fie­rung bil­det die Ba­sis des Pro­dukt­ge­schäfts. Da­bei spie­len die In­te­gra­ti­on von Re­chen­ker­nen, ef­fe­zi­en­te Plau­si­bi­li­tä­ten, me­dien­burch­freie Pro­zes­se mit elek­tro­ni­scher An­trags­über­mitt­lung und in be­stimm­ten be­reich Dun­kel­po­li­cie­rung oder die Ri­si­ko­prü­fung di­rekt am POSS eine wich­ti­ge Rol­le. We­sent­lich ist hier­bei eine über­sicht­li­che und für den An­wen­der ein­fa­che Be­nut­zer­füh­rung mit an­spre­chen­den User In­ter­fa­ces, die im Zwei­fel auch vor dem End­kun­den be­steht.

Au­to­ma­ti­sier­te Do­ku­men­ta­ti­on

Gleich­gül­tig wie vie­le un­ter­schied­li­che An­wen­dun­gen oder auch Per­so­nen am Be­ra­tungs- und Ver­kaufspro­zess be­tei­ligt sind, der Ver­lauf und die Er­geb­nis­se müs­sen Kun­den und Ver­trä­gen im Zwei­fel auch noch nach Jah­ren ein­deu­tig zu­or­den­bar sein und kön­nen auch spä­ter für die Nach­ar­beit im Be­stand ge­nutzt wer­den, al­ler­dings nur wenn sie an ei­ner zen­tra­len In­stanz, dem POS-Sys­tem, ver­füg­bar sind.