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Lö­sun­gen für AO: Kam­pa­gnen

Kam­pa­gnen: Er­folg­rei­che Be­stands­ar­beit durch ge­ziel­tes Vor­ge­hen

Kun­den und In­ter­es­sen­ten zu se­lek­tie­ren und im Rah­men ei­ner Kam­pa­gne an­zu­spre­chen ist si­cher ein Stan­dard­fea­ture zeit­ge­mä­ßer Ver­triebs­sys­te­me. Doch wenn es dar­um geht, Kam­pa­gnen zen­tral und de­zen­tral mit ei­ner de­fi­nier­ten Rol­len­ver­tei­lung über meh­re­re Stu­fen zu be­ar­bei­ten, sto­ßen die meis­ten Sys­te­me schnell an ihre Gren­zen. Kom­ple­xe Kam­pa­gnen zu steu­ern und de­ren Er­geb­nis­se nach­voll­zieh­bar zu re­por­ten, ist erst recht nicht selbst­ver­ständ­lich. Mo­der­ne Be­stands­ar­beit und Ak­qui­si­ti­on er­for­dern Kam­pa­gnen­werk­zeu­ge, die mehr kön­nen als ein­fa­che Mai­lings mit un­ge­wis­sem Aus­gang.

Se­lek­tio­nen

Kun­den-, In­ter­es­sen­ten- und Ver­trags­da­ten sind der Roh­stoff er­folg­rei­cher Ver­triebs- und Be­stands­ar­beit. Nur wenn auf Knopf­druck auch De­tai­l­in­for­ma­tio­nen ("Wer hat wel­che De­ckungs­va­ri­an­te in der … Ver­si­che­rung noch nicht?"), kann der An­spruch an Be­stand­be­treu­ung zum Bei­spiel mit Le­ben er­füllt wer­den. Gen­au­so ge­hört es da­zu, vor­han­de­ne Da­ten durch ex­ter­ne an­rei­chern zu kön­nen, um ge­zielt zu­sätz­li­che Er­kennt­nis­se zu ge­win­nen. Se­lek­tio­nen soll­ten trotz­dem aber in­tui­tiv kon­fi­gu­rier­bar und in Zu­sam­men­ar­beit mit an­de­ren, auch zen­tra­len In­stan­zen, be­ar­beit­bar sein.

Mehr­stu­fi­ge Mar­ke­ting­kam­pa­gnen

In der kom­ple­xer wer­den­den Ver­triebs­welt dürf­ten ein­fa­che Kam­pa­gnen aus­ster­ben, die nach nur ei­ner Re­ak­ti­ons­stu­fe mit ei­ner re­le­van­ten Re­ak­ti­ons­mög­lich­keit (z.B. Ver­trags­ab­schluss oder -än­de­rung) be­en­det sind. Nicht nur wer­den die Op­tio­nen mög­li­cher Er­geb­nis­se viel­fäl­ti­ger, die Not­wen­dig­keit zur ge­ziel­ten, mehr­stu­fi­gen Be­ar­bei­tung von Kun­den und In­ter­es­sen­ten ist auch res­sour­cen­scho­nen­der und er­folg­rei­cher, denn hier grei­fen Ver­trieb und Be­stands­be­treu­ung im Ide­al­fall in­ein­an­der.

Ana­ly­sen und Aus­wer­tun­gen

Pro­fes­sio­nel­ler Ver­trieb wird zu­neh­mend da­ten­ge­trie­be­ner. Wer hat an wel­cher Stel­le wel­che Ent­schei­dung ge­trof­fen? Wie ge­nau ver­lief die Cu­sto­mer Jour­ney in ei­ner spe­zi­fi­schen Kam­pa­gne, wenn sie er­folg­reich (o­der nicht er­folg­reich!) war? Was lässt sich im De­tail än­dern oder ver­bes­sern? All die­se Fra­gen er­for­dern die an­ge­mes­se­nen Werk­zeu­ge zur Aus­wer­tung und Ana­ly­se der Ver­triebs­ar­beit. Ver­dich­tet über Zeiträu­me, Kun­den und Mit­ar­bei­ter las­sen sich so Trends und Zu­sam­men­hän­ge er­ken­nen und nutz­bar ma­chen, die sonst ver­bor­gen blei­ben. Die Stich­wor­te hier sind Big Data und Data Mi­ning, de­ren un­ge­nutz­tes Po­ten­ti­al im­mer noch groß ist.