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Press­e­in­for­ma­ti­on

Ol­den­burg, 16. März 2012

Star­ten Ver­si­che­rungs­ver­trieb und IT in den über­fäl­li­gen Dia­log?

"Was wür­den IT und Ver­trieb von­ein­an­der wol­len, wenn sie sich in­ten­si­ver mit dem Wol­len und Kön­nen des An­de­ren aus­ein­an­der set­zen wür­den?"

Un­ter die­sem Mot­to stand die ers­te Kon­fe­renz der BISS Gm­bH, des Spe­zia­lis­ten für IT-Sys­te­me für die Points of Sa­les and Ser­vice. Fast 50 Teil­neh­mer aus Ver­si­che­rungs- und Be­ra­tungs­un­ter­neh­men tra­fen sich am 15. März in Köln und wa­ren an­schlie­ßend vom Sinn ei­nes Dia­logs über­zeugt.

Trends wie Mo­bi­le IT, Mul­ti De­vi­ce Ma­na­ge­ment, IT Cu­sto­me­ri­za­ti­on und Mul­ti­me­dia ma­chen die Auf­ga­ben der IT im Ver­trieb­sum­feld deut­lich kom­ple­xer und an­spruchs­vol­ler. Gleich­zei­tig wer­den im Ver­trieb­sall­tag die Res­sour­cen knap­per und die Not­wen­dig­keit zur ef­fi­zi­en­ten Markt­be­ar­bei­tung im­mer deut­li­cher. In ei­ner kon­struk­ti­ven Zu­sam­men­ar­beit und im Dia­log zwi­schen IT und Ver­trieb lie­gen noch un­ge­nutz­te Op­ti­mie­rungs­po­ten­tia­le, so Bern­hard Schnei­der, Lei­ter Ver­trieb und Mar­ke­ting der BISS, als Mo­ti­va­ti­on für die Ver­an­stal­tung, die zu ei­ner dau­er­haf­ten In­sti­tu­ti­on wer­den soll.

Ver­mitt­ler als wirt­schaft­li­che Pro­blem­fäl­le?

Pro­fes­sor Matt­hi­as Been­ken, FH Dort­mund, zeig­te in sei­nem Vor­trag, wie not­wen­dig die Ef­fi­zi­enz­stei­ge­rung im Ver­mitt­ler­be­trieb ist, denn de­ren wirt­schaft­li­che Leis­tungs­fä­hig­keit ist nach wie vor häu­fig auf Klein­un­ter­neh­mer­ni­veau. In­ves­ti­tio­nen in Pro­fes­sio­na­li­tät sind so für vie­le Ver­mitt­ler un­durch­führ­bar. Wei­te­re Re­gu­lie­rungs­an­sät­ze, For­de­run­gen nach mehr Be­ra­tungs­qua­li­tät bei gleich­zei­ti­ger Ero­si­on der Pro­vi­sio­nen er­for­dern von Ver­mitt­lern deut­lich ver­bes­ser­te Pro­zes­se, um auf Dau­er über­le­bens­fä­hig zu sein oder zu wer­den.

Ver­triebss­truk­tu­ren im Um­bau?

Aus der Sicht des Ma­na­ge­ments im Ver­si­che­rungs­ver­trieb stel­len sich die heu­ti­gen Ver­triebss­truk­tu­ren nicht we­ni­ger pro­ble­ma­tisch dar, wuss­te Frank Es­sel­mann, Part­ner der MSR Con­sul­ting, aus sei­ner Be­ra­tungs­pra­xis zu be­rich­ten: "Die Zei­chen ste­hen auf Sturm!". Nur die Un­ter­neh­men, die in der Lage sind, wert­vol­le Kun­den zu iden­ti­fi­zie­ren, zu ent­wi­ckeln und zu bin­den, wer­den für sich und ih­ren Au­ßen­dienst die Voraus­set­zung zu er­trags­ori­en­tier­tem Wachs­tum schaf­fen kön­nen. Rein quan­ti­ta­ti­ves Wachs­tum kön­ne so­gar kon­tra­pro­duk­tiv sein, be­son­ders wenn es über den Prä­mi­en- und Pro­vi­si­ons­wett­be­werb ge­steu­ert wird. In je­dem Fall wird die Ver­si­che­rungs­wirt­schaft um große Um­bau­ten in ih­ren Ver­trie­ben nicht um­hin kom­men.

Es gibt sie noch, die un­ge­ho­be­nen Op­ti­mie­rungs­po­ten­tia­le

Wel­che Po­ten­tia­le zu mo­bi­li­sie­ren sind, wenn IT und Ver­trieb kon­struk­tiv zu­sam­men­ar­bei­ten, zeig­te Son­ja Lang­ner, Lei­ter IT-Sys­te­me der VPV Ver­si­che­run­gen, in ih­rem Pra­xis­bei­spiel der In­te­gra­ti­on ei­nes Ri­si­ko­prü­fungs­tools in den An­ge­botspro­zess. In nur gut sechs Mo­na­ten wur­de eine ver­bind­li­che und fall­ab­schlie­ßen­de Ge­sund­heits­prü­fung in der Be­rufs­un­fä­hig­keits- und der Vi­tal-Ren­ten­ver­si­che­rung der VPV in das Agen­tur­sys­tem im­ple­men­tiert.

Durch die­ses Ex­per­ten­sys­tem konn­ten die Kos­ten und Durch­lauf­zei­ten der Ge­sund­heits­prü­fung er­heb­lich re­du­ziert wer­den. Die Trans­pa­renz und Ak­zep­tanz bei Ver­mitt­lern wie In­ter­es­sen­ten wur­de durch auch für me­di­zi­ni­sche Lai­en nach­voll­zieh­ba­re Dia­lo­ge deut­lich ver­bes­sert. Und nicht zu­letzt schlägt sich die ge­stie­ge­ne Be­reit­schaft der Ver­mitt­ler den wich­ti­gen Vor­sor­ge­bau­stein Be­rufs­un­fä­hig­keits­ab­si­che­rung an­zu­spre­chen, in ei­ner si­gni­fi­kan­ten Um­satz­stei­ge­rung nie­der. Frau Lang­ner be­ein­druck­te die Teil­neh­mer auch durch die of­fe­ne Dar­stel­lung der Maß­nah­men, die ge­trof­fen wur­den, um Ma­ni­pu­la­tio­nen zu ver­hin­dern. Ak­tua­ri­el­le Nach­schär­fun­gen der An­nah­me­richt­li­ni­en wa­ren da­ge­gen in den fast 2 Jah­ren des er­folg­rei­chen Be­triebs kaum not­wen­dig.

Neue Viel­falt oder neue Kom­ple­xi­tät am Point of Sa­le?

Der Kampf der Platt­for­men und Kon­zep­te in der Mo­bi­len IT war die Me­ta­pher, die Jan Ma­zac, Grün­der und Ge­schäfts­füh­rer der BISS, zur Cha­rak­te­ri­sie­rung der ge­gen­wär­ti­gen Si­tua­ti­on nutz­te. Wie in den Ta­gen der frü­hen PC-Ära, ist die Lage und der Aus­gang bei den mo­bi­len Platt­form­lö­sun­gen un­über­sicht­lich und kaum vor­her­sag­bar. Eine Kon­so­li­die­rung auf eine Platt­form, wie sei­ner­zeit Win­dows bei den PCs, ist im mo­bi­len Um­feld eher un­wahr­schein­lich. Ver­si­che­rungs­un­ter­neh­men müs­sen auf ab­seh­ba­re Zeit da­her mit der Viel­falt le­ben, ohne dass sie von den Kos­ten und der Kom­ple­xi­tät auf­ge­fres­sen wer­den. Fach­li­che An­for­de­run­gen ana­ly­sie­ren, das in­halt­lich Sinn­vol­le auf der ge­eig­ne­ten Platt­form ma­chen und die Stär­ken der je­wei­li­gen Gerä­te­ka­te­go­rie nut­zen, das sind die Kern­bot­schaf­ten für die Ver­triebs-IT der Ver­si­che­rungs­un­ter­neh­men.

Mut zur In­no­va­ti­on in der Pra­xis

Von ei­nem wei­te­ren Pra­xis­bei­spiel nicht all­täg­li­cher In­no­va­ti­ons­be­reit­schaft konn­te Pe­ter Schill, Ge­schäfts­füh­rer der LSE Lea­ding Se­cu­ri­ty Ex­perts, aus ei­nem Pro­jekt der Deut­sche Ring – Grup­pe be­rich­ten. Be­reits 2008 hat sich der Deut­sche Ring ent­schie­den, den Weg von der tra­di­tio­nel­len, ge­ma­nag­ten Hard- und Soft­wa­reum­ge­bung im Au­ßen­dienst zu ver­las­sen und eine vir­tua­li­sier­te Ar­beit­sum­ge­bung für den Ver­trieb zu schaf­fen. "Bring your own de­vi­ce" im Au­ßen­dienst ließ sich so kom­bi­nie­ren mit ei­ner Kos­ten- und Kom­ple­xi­täts­re­duk­ti­on bei hö­he­rer Si­cher­heit im Be­trieb des Agen­tur­sys­tems.

Viel­falt be­herr­schen, Kom­ple­xi­tät ma­na­gen

An­hand kon­kre­ter Bei­spie­le zeig­te Lo­thar von Kor­natz­ki, Part­ner beim Münch­ner Vir­tua­li­sie­rungs­spe­zia­lis­ten noo­vic, Lö­sun­gen für die neu­en Her­aus­for­de­run­gen der IT im Ver­si­che­rungs­au­ßen­dienst. Für eine "bring your own de­vi­ce"-Stra­te­gie wur­den Smart­pho­nes und Ta­blets in pra­xi­staug­li­che Ma­na­ge­ment­lö­sun­gen ein­ge­bun­den. Da­bei wur­den Se­cu­ri­ty­-An­for­de­run­gen si­cher­ge­stellt, de­vi­ce­s­pe­zi­fi­sche Soft­wa­re­ka­ta­lo­ge auf­ge­baut, und so­gar eine Fern­war­tung der mo­bi­len Gerä­te durch den User Help Desk rea­li­siert. Ein wei­te­rer Schwer­punkt lag in der Re­du­zie­rung der Kom­ple­xi­tät von Win­dows An­wen­dun­gen durch "Ap­pi­sie­rung". Auf­wän­di­ges und feh­ler­an­fäl­li­ges In­stal­lie­ren von An­ge­bots- und Be­ra­tungs­soft­wa­re wird hier­bei er­setzt durch das ein­fa­che Ko­pie­ren ei­ner App auf den Win­dows Rech­ner. Prak­tisch je­der An­wen­dungs­kon­text kann so mit­tels Vir­tua­li­sie­rung in eine App für Win­dows über­führt wer­de. De­mons­triert wur­de dies am Bei­spiel der In­terRisk An­wen­dungs­soft­wa­re für Mak­ler.

Un­be­dingt wie­der­ho­len!

"Der Sinn und die zu­neh­men­de Not­wen­dig­keit des Dia­logs zwi­schen Ver­trieb und IT wur­de ein­drucks­voll auf­ge­zeigt." So das Fa­zit vie­ler Teil­neh­mer, die sich von der Idee und der Durch­füh­rung der Ver­an­stal­tung be­geis­tert zeig­ten und für eine nächs­te Ver­an­stal­tung be­reits The­men­vor­schlä­ge mach­ten. Die BISS GmbH sag­te zu, den Er­folg der Kon­fe­renz mit der Or­ga­ni­sa­ti­on ei­nes Ter­mins im Früh­jahr 2013 fort­zu­set­zen.

In­ter­essan­tes Ma­te­ri­al für die täg­li­che Pra­xis

Als Teil­neh­mer kön­nen Sie alle Vor­trags­un­ter­la­gen als PDF-Da­tei­en her­un­ter­la­den. Soll­ten Sie als Nicht-Teil­neh­mer an den Un­ter­la­gen in­ter­es­siert sein, neh­men Sie bit­te mit uns Kon­takt auf.