Bild

Der B-Wi­se Ver­triebs­ma­na­ger: IT-­ge­stütz­te Sa­les Au­to­ma­ti­on für den Ver­si­che­rungs­ver­trieb

BISS-The­men­fo­kus No. 8

Ver­triebser­folg ist kein Zu­fall

Die Her­aus­for­de­run­gen im Ver­si­che­rungs­ver­trieb der letz­ten Jah­re ha­ben sich zu­ge­spitzt und ein Ende der Ent­wick­lun­gen ist nicht in Sicht:

Der Ver­trieb ist zu teu­er und zu in­ef­fi­zi­ent für den Ver­drän­gungs­wett­be­werb in ge­sät­tig­ten Märk­ten

Aus der Sicht des Ver­brau­chers und des Ver­brau­cher­schut­zes sind die Be­ra­tungs­qua­li­tät und die Trans­pa­renz der Ver­mitt­lun­g­leis­tung un­zu­rei­chend

Ver­si­che­rungs­ver­trieb gilt nach wie vor als "Na­sen­ge­schäft" und als be­zie­hungs­ge­trie­ben, we­ni­ger als Ma­na­ge­men­t­auf­ga­be

Sin­ken­de Ver­mitt­ler­zah­len, Nach­wuchs­pro­ble­me und ge­rin­ge Jo­bat­trak­ti­vi­tät füh­ren zu Eng­päs­sen in den Ver­triebs­ka­pa­zi­tä­ten

Die vor­han­de­ne Sys­te­mun­ter­stüt­zung im Ver­si­che­rungs­ver­trieb ori­en­tiert sich im­mer noch stark an den Ad­mi­nis­tra­ti­ons­er­for­der­nis­sen der Ver­si­che­rungs­un­ter­neh­men und we­ni­ger an der Un­ter­stüt­zung des (Ver­triebs-)Ma­na­ge­ments des Ver­mitt­ler­be­trie­bes.

Das Po­ten­ti­al der Ver­triebs­sys­te­me zum Ver­kauf nut­zen!

Aus zahl­rei­chen Pro­jek­ten zur Stei­ge­rung der Ver­triebsef­fi­zi­enz lie­gen ein­deu­ti­ge Da­ten vor. Im Ver­gleich zu Kon­troll­grup­pen lässt sich der Ver­triebser­folg durch eine Rei­he von IT-Op­ti­mie­run­gen der Ver­trieb­spro­zes­se um 10 bis über 20% stei­gern:

Stei­ge­rung der Qua­li­tät und Quan­ti­tät der Kun­den­da­ten im Ver­triebs­sys­tem

In­te­gra­ti­on von Kun­den­wert­da­ten und (ex­ter­nen) Kun­den­ty­po­lo­gi­en zur Ver­fei­ne­rung der An­spra­che

Zeit­lich op­ti­mal ge­stal­te­te­te Wie­der­vor­la­gen für Ver­kaufspro­zes­se, wie An­ge­bots­ver­fol­gung, re­gel­mäs­si­ge Kun­denan­pra­che und Check-ups

In­te­gra­ti­on in das Aki­vi­tä­ten­ma­na­ge­ment mit Auf­ga­ben­zu­wei­sung und -nach­ver­fol­gung über alle Mit­ar­bei­ter

In­tui­ti­ve Dar­stel­lung der Ver­triebschan­cen in Sa­les Pi­pe­li­nes, Po­ten­tial-Charts, Kam­pa­gnen­ma­na­ge­ment und Kun­den­über­sich­ten

Die Nut­zung die­ser Ver­triebs­ma­na­ge­ment-Funk­tio­na­li­tät kann durch Ga­mi­fi­ca­ti­on- und Wett­be­werbs­an­sät­ze ver­stärkt wer­den und durch die Trans­pa­renz der Ver­trieb­spro­zes­se kön­nen – be­son­ders im Bench­mar­king zu an­de­ren Ver­mitt­lern – Op­ti­mie­rungs­po­ten­tia­le deut­lich ge­macht wer­den.

Ein kon­se­quen­ter Ein­satz des Ak­ti­vi­tä­ten­ma­na­ge­ments im Ver­trieb in Kom­bi­na­ti­on mit der Sa­les Pi­pe­li­ne und Er­fah­rungs­wer­ten aus der Mar­ke­ting- und Ver­trieb­spra­xis ma­chen es dar­über hin­aus mög­lich, Ver­triebser­fol­ge von der Ver­mitt­ler- bis zur Un­ter­neh­men­sebe­ne zu mo­ni­to­ren, zu steu­ern und in­ner­halb ge­wis­sen Zeit­gren­zen auch vor­her­zu­sa­gen. So hat der B-Wi­se Ver­triebs­ma­na­ger auch das Po­ten­ti­al zu ei­nem Ma­na­ge­ment-In­for­ma­ti­ons­sys­tem zur Ana­ly­se, Mass­nah­men­ent­wick­lung und Steue­rung des Ver­triebs auf Un­ter­neh­men­sebe­ne.

Ein­satz des B-Wi­se Ver­triebs­ma­na­gers in Ihrem Un­ter­neh­men

Die Funk­tio­na­li­tät des B-Wi­se Ver­triebs­ma­na­gers ist in der Pra­xis des Ver­si­che­rungs­ver­triebs ent­stan­den und ent­hält eine Rei­he von sinn­vol­len Ba­sis­mo­du­len zur Ab­bil­dung der gän­gi­gen Ver­trieb­spro­zes­se in der Ver­si­che­rungs­wirt­schaft. Die­se Ba­sis­mo­du­le wer­den im Rah­men ei­nes Pro­jek­tes an Ihre stra­te­gi­schen Vor­ga­ben an­ge­passt und in Ihre IT-Land­schaft und be­son­ders das vor­han­de­ne Ver­triebs­sys­tem ein­ge­bet­tet, um op­ti­ma­le Er­geb­nis­se zu er­zie­len.

Dar­über hin­aus kann es sinn­voll sein, die Ein­füh­rung des B-Wi­se Ver­triebs­ma­na­gers mit ei­nem Pro­jekt zur ge­ne­rel­len Ef­fi­zi­enz­stei­ge­rung im Ver­trieb und zur op­ti­ma­len Nut­zung des Sys­tems durch den An­wen­der zu ver­bin­den. Be­son­ders ein an­fäng­li­ches Roll-Out in ei­ner Pi­lot­pha­se mit ei­ner be­grenz­ten An­zahl von An­wen­dern und der Ver­gleich mit ei­ner Kon­troll­grup­pe kann zur Nach­schär­fung der Pa­ra­me­ter ge­nutzt wer­den und hat die Vor­tei­le der Ein­füh­rung ei­nes sys­te­ma­ti­schen Ver­triebs­ma­na­ge­ments re­gel­mä­ßig be­stä­tigt.