Bild

IT-Kom­pe­tenz als Schlüs­sel­fak­tor für den Ver­triebser­folg in der Zu­kunft?

Im­puls-Bei­trag des Ka­pi­tel-S­pon­sors BISS GmbH

Ver­si­che­rungs­ver­trieb un­ter Druck

Stei­gen­de Re­gu­lie­rung, rück­läu­fi­ge Ver­mitt­ler­zah­len, zum Teil ge­rin­ge Ver­triebsef­fi­zi­enz, zu­neh­men­der Wett­be­werb (auch von neu­en Markt­teil­neh­mern) bei ab­neh­men­der Kun­den­bin­dung und -nach­fra­ge so­wie wei­ter­hin ho­hen Pro­zess­kos­ten im Ver­trieb durch neue mo­bi­le Tech­no­lo­gi­en: Die Her­aus­for­de­run­gen im Ver­si­che­rungs­ver­trieb wa­ren sel­ten grö­ßer, ge­nau wie die Not­wen­dig­keit zur vor­aus­schau­en­den Neu­ge­stal­tung von Ver­trieb­spro­zes­sen. Im Aus­schließ­lich­keits­ver­trieb sind die Chan­cen zur Durch­set­zung ei­ner Di­gi­ta­li­sie­rungs­stra­te­gie am bes­ten, wenn de­ren Po­ten­tia­le kon­se­quent aus­ge­schöpft wer­den. Tech­no­lo­gie wird im Wett­be­werb um den Ver­si­che­rungs­kun­den der Zu­kunft von un­ter­stüt­zen­den zum Er­folgs­fak­tor.

Mehr­di­men­sio­na­ler Ent­wick­lungs­pro­zess not­wen­dig

An wel­chen Stel­len im Ver­trieb­spro­zess wird IT-Kom­pe­tenz als Er­folgs­fak­tor kon­kret im­mer be­deu­ten­der?

Stei­ge­rung der Ver­triebsef­fi­zi­enz

Durch In­te­gra­ti­on von elek­tro­ni­schen Un­ter­schrif­ten, au­to­ma­ti­sier­ter Ri­si­ko­prü­fung und Dun­kel­ver­ar­bei­tung, durch die In­te­gra­ti­on von Kun­den­ser­vice­cen­tern und Scha­den­ab­tei­lun­gen auch in­ter­a­gie­ren­den IT-Platt­for­men las­sen sich Kos­ten und Durch­lauf­zei­ten ver­rin­gern und die Kun­den­zu­frie­den­heit er­hö­hen.

Big Data

Kun­den­da­ten, Da­ten aus Ver­triebs- und Scha­den­pro­zes­sen ggfs. kom­bi­niert mit ex­ter­nen Da­ten sind in den meis­ten Ver­si­che­rungs­un­ter­neh­men vor­han­den, wer­den aber oft nicht aus­rei­chend aus­ge­wer­tet und kom­bi­niert. So wer­den Po­ten­tia­le zur Op­ti­mie­rung der Ver­trieb­spro­zes­se oft nicht er­kannt und Chan­cen Ver­bes­se­rung der Ver­triebs­in­for­ma­ti­on und -steue­rung ver­ge­ben und eine wer­t­ori­en­tier­te Kun­den­be­ar­bei­tung er­schwert.

In­te­gra­ti­on und Mo­bi­li­tät

Ver­trieb­sprak­ti­ker wis­sen, dass ein Ne­ben­ein­an­der selbst von her­vor­ra­gen­den Ein­zel­lö­sun­gen für die Ad­mi­nis­tra­ti­on, das Mar­ke­ting, die Be­ra­tung und den Ver­kaufspro­zess oft nicht die er­hoff­ten Er­geb­nis­se brin­gen. Nur die sinn­vol­le In­te­gra­ti­on die­ser Funk­tio­nen hebt die mög­li­chen Sy­ner­gi­en im Ver­kauf und de­ren ad­äqua­te Um­set­zung für das pas­sen­de Ein­satz­sze­na­rio, im Bü­ro, un­ter­wegs oder beim Kun­den.

Steue­rung der Ver­triebs-IT als Er­folgs­fak­tor

Die be­ste­hen­den IT-Land­schaf­ten im Ver­trieb sind häu­fig noch sehr he­te­ro­gen. Vor­han­de­ne Be­ra­tungs­lö­sun­gen, Ad­mi­nis­tra­ti­ons- und Con­trol­ling­s­ys­te­me und zen­tra­le Mar­ke­ting­soft­wa­re er­fül­len wich­ti­ge Funk­tio­nen, sind je­doch häu­fig nicht so weit in­te­griert, dass Un­ter­neh­mensres­sour­cen op­ti­mal ge­nutzt und Ver­triebsef­fi­zi­enz ge­währ­leis­tet wer­den kön­nen. Kanal­s­pe­zi­fisch kom­men häu­fig noch Lö­sun­gen zum Kun­den­ma­na­ge­ment über die Web­si­te oder das Call- und Ser­vice Cen­ter hin­zu. Das Er­geb­nis ist häu­fig eine un­ter­schied­li­che und nicht im­mer un­be­dingt po­si­ti­ve Kun­den­er­fah­rung.

Di­gi­ta­li­sie­rung des Ver­triebs

Die Di­gi­ta­li­sie­rung des Ver­triebs wird auf Dau­er nicht vor ge­wach­se­nen und tech­nisch be­ding­ten Struk­tu­ren halt ma­chen kön­nen, be­son­ders wenn in Zu­kunft mit we­ni­ger Ver­triebs­per­so­nal die Kun­den­bin­dung nicht nur auf­recht er­hal­ten, son­dern ver­bes­sert wer­den soll. Die In­te­gra­ti­on vor­han­de­ner und neu­er (Teil-)Lö­sun­gen auf der Ba­sis ei­ner funk­tio­na­len IT-Ver­triebs­platt­form zu ei­nem "Be­triebs­sys­tem" für alle Kun­den­schnitt­stel­len im Ver­trieb und Ser­vice wird da­her zu­künf­tig eine noch grö­ße­re Rol­le für den Ver­triebser­folg spie­len. Ver­si­che­rer kön­nen so vor­han­de­ne, be­währ­te Lö­sun­gen wei­ter nut­zen und mo­du­lar um neue Funk­tio­nen und Ser­vices er­wei­tern.

Die Vor­tei­le ei­ner be­währ­ten, aber fle­xiblen Lö­sung

Di­gi­ta­le Lö­sun­gen für den Ver­trieb er­for­dern un­ter­neh­men­sin­di­vi­du­el­le IT-Land­schaf­ten, mög­lichst ohne das Ri­si­ko und die Kos­ten von klas­si­schen In­di­vi­dual­ent­wick­lun­gen ein­zu­ge­hen: So viel Stan­dar­di­sie­rung wie mög­lich, aber auch so viel In­di­vi­dua­li­tät wie für den Un­ter­neh­mens­er­folg nö­tig. Im Rah­men ei­nes mo­du­la­ren, fach­s­pe­zi­fi­schen Soft­wa­re-Fra­me­works, wie B-Wi­se von BISS, lässt sich das funk­tio­na­le Op­ti­mum zwi­schen maß­ge­schnei­dert und in­di­vi­du­ell für je­des Un­ter­neh­men rea­li­sie­ren.

Mehr zu der YouGo­v-Stu­die "Er­folgs­fak­to­ren im Aus­schließ­lich­keits­ver­trieb" er­fah­ren Sie auf der YouGo­v-Web­si­te .