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Das Pro­jekt "Ri­si­ko­prü­fung am PoSS"

Die Ri­si­ko­prü­fung bei Per­so­nen­ver­si­che­run­gen, wie zum Bei­spiel der Be­ruf­un­fä­hig­keits­ab­si­che­rung, ist in der Ver­trieb­spra­xis eine zwei­schnei­di­ge An­ge­le­gen­heit. Die Be­deu­tung der Be­rufs­un­fä­hig­keits­ver­si­che­rung als sinn­vol­ler pri­va­ter Vor­sor­ge­bau­stein ist un­um­strit­ten, doch die An­nah­me­kri­te­ri­en sind streng und eine Ent­schei­dung dar­über, ob und in wel­cher Form ein Ver­trag zu­stan­de kommt, er­for­dert häu­fig einen län­ge­ren Prü­fungs­pro­zess mit un­ge­wis­sem Aus­gang für Kun­den und Ver­mitt­ler. Im Fall ei­ner Ab­leh­nung hat sich der Be­ra­tungs­auf­wand als ver­geb­lich er­wie­sen und die Kun­den­be­zie­hung kann ge­trübt sein.

Schlan­ke Ver­trieb­spro­zes­se

Es spre­chen also vie­le Grün­de für eine Op­ti­mie­rung die­ser Si­tua­ti­on, um

die Ver­trieb­spro­zes­se zu ver­kür­zen,

die Ri­si­ko­prü­fung zu op­ti­mie­ren,

dem In­ter­es­sen­ten Al­ter­na­ti­ven auf­zu­zei­gen,

den Ver­mitt­ler in sei­ner Kom­pe­tenz zu stär­ken und

sei­nen Um­satz zu er­hö­hen.

Im Rah­men ei­nes Pro­jek­tes ha­ben die VPV Ver­si­che­run­gen die­se Pro­ble­ma­tik durch die In­te­gra­ti­on ei­nes Ri­si­ko­prü­fungs­tools in ihr Ver­triebs­sys­tem VIP weit­ge­hend ge­löst. Die Ri­si­ko­prü­fung er­folgt im Rah­men des An­ge­botspro­zes­ses und vor al­lem un­ab­hän­gig von ei­nem be­stimm­ten Pro­dukt oder Ta­rif. Das Er­geb­nis ist in der über­wie­gen­den Mehr­zahl der Fäl­le eine ver­bind­li­che An­nah­me­zu­sa­ge in der Be­rufs­un­fä­hig­keits­ver­si­che­rung oder ein Al­ter­na­tiv­an­ge­bot mit ge­rin­ge­ren An­for­de­run­gen an den Ge­sund­heits­zu­stand des In­ter­es­sen­ten.

Zie­l­ori­en­tier­tes Pro­jekt­vor­ge­hen

Die Kon­zep­ti­on des Pro­jekts und die In­te­gra­ti­on des Ex­per­ten­sys­tems und der Wis­sens­da­ten­bank in das Agen­tur­sys­tem wa­ren die Voraus­set­zung für eine ver­bind­li­che An­nah­me­zu­sa­ge der VPV am Point of Sa­le. Dar­über hin­aus muss­ten die Nach­voll­zieh­bar­keit und Ma­ni­pu­la­ti­ons­si­cher­heit in den Ver­triebs- und Dia­log­pro­zes­sen und der Do­ku­men­ta­ti­on si­cher ge­stellt wer­den. Trotz der kom­ple­xen Ma­te­rie und des in­no­va­ti­ven Vor­ge­hens konn­te das Pro­jekt in gut 6 Mo­na­ten Lauf­zeit abe­schlos­sen wer­den und das Sys­tem im Juli 2010 pro­duk­tiv ge­hen.

Über­zeu­gen­de Re­sul­ta­te

Die Er­geb­nis­se die­ses struk­tu­rier­ten und sys­te­ma­ti­schen Vor­ge­hens kön­nen sich se­hen las­sen. Der Ab­satz von Be­rufs­un­fä­hig­keits­ver­si­che­run­gen und al­ter­na­ti­ven Pro­duk­ten hat sich si­gni­fi­kant er­höht. Die Dia­lo­ge sind auch für me­di­zi­ni­sche Lai­en ver­ständ­lich und Ver­mitt­ler wie Kun­den pro­fi­tie­ren von schnel­len und trans­pa­ren­ten Ent­schei­dun­gen. Ak­tua­ri­el­le An­pas­sun­gen im lau­fen­den Be­trieb wa­ren mi­ni­mal und die Kos­ten und Durch­lauf­zei­ten der Ri­si­ko­prü­fun­gen ins­ge­samt konn­ten deut­lich re­du­ziert wer­den. Die­se po­si­ti­ven Er­fah­run­gen al­ler Be­tei­lig­ten wer­den bei der VPV zu ei­ner Aus­wei­tung der Lö­sung auf wei­te­re Pro­duk­te mit Ge­sund­heits­prü­fung füh­ren.

Les­sons lear­ned: Pro­zes­s­op­ti­mie­rung im Ver­trieb ist mach­bar!

Häu­fig wer­den die Po­ten­tia­le zur Kos­ten­sen­kung und Um­satz­stei­ge­rung im Ver­si­cheungs­ver­trieb auch von Fach­leu­ten pes­si­mis­tisch ein­ge­schätzt. Das Bei­spiel der In­te­gra­ti­on der Ri­si­ko­prü­fung am Point of Sale der VPV Ver­si­che­run­gen zeigt da­ge­gen in­ter­essan­te, in vie­len Un­ter­neh­men noch un­ge­nut­ze Po­ten­tia­le auf. Und da­mit sind die Mög­lich­kei­ten der zie­l­ori­en­tier­ten Ver­triebs­un­ter­stü­tung durch Pro­zes­se und Sys­te­me noch längst nicht er­schöpft. BISS ar­bei­tet stän­dig an Op­ti­mie­run­gen, zum Bei­spiel um die 360°-Sicht auf den Kun­den­be­darf und da­mit das Cross-Sel­ling und die Be­stands­ar­beit zu ver­bes­sern. Was wir für Sie tun kön­nen, er­fah­ren Sie am bes­ten in ei­nem Ge­spräch, das auf Ihr In­for­ma­ti­ons­be­dürf­nis zu­ge­schnit­ten ist.